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QUESTの法則とは？
QUESTの法則とは、世界的に有名なセールスコピーライターである
マイケル・フォーティン氏が考えたセールスレターの型です。
QUESTの法則の「QUEST」は、
５つの英単語の頭文字をとった造語です。
- Qualify（適任であると宣言）
- Understand（理解する）
- Educate（商品を説明する）
- Stimulate（刺激する）
- Transition（行動に移す）
初心者でも上記の５つの流れ（QUESTの法則）に従えば、効果的なセールスレターを書くことが出来ます。
Qualify（適任であると宣言）
qualifyとは、日本語で「資格がある、適任である」という意味です。
何の資格があるのか？というと、
見込み客の悩みを解決できる資格があるということです。
言い方をかえれば、
「あなたの悩みを解決できるのは私である」と宣言することです。
また、Qualifyでは、
このレターは誰のためのレターか？を明言します。
いわゆる、ターゲティングですね。
Qualifyは、セールスレターの冒頭、
つまりヘッドコピーにあたる部分に相当します。
実践例 1）：
「毎月の支払いに頭を悩ませていませんか？」
「もし月収100万円になったら、どれほど生活が楽になりますか？」
「毎月、あと5万円収入が増えるとしたら何が欲しいですか？」
など、抱えている問題を未来がこうなったら何がしたいか？などを質問形式で投げかけています。
こうすることで、今の給料では足りなく、もっとお金が欲しいと思っている人だと特定しています。
下記のように、明確にすることもできます。
実践例２）：
「はぁ〜、こんなに働いて給料はこれだけか…。勤続16年サラリーマンの山田さん（38歳）は朝8時から夜10時までほぼ毎日、働きづくめ。この会社でどんなに頑張っても給料は上がらないだろうな〜と明細書を毎月見る度に思ってしまいます。」
など、日常にイメージできる情景を頭に思い浮かぶことができるストーリを用いるのも効果的です。
「あっ、私も同じように思ったことがある！」「これって俺のことじゃん。」という風に思って貰うことがゴールになります。
Understand（見込み客を理解する）
understandとは、日本語で「理解する」。
読み手が抱えている悩みや問題を理解する、つまり共感するのです。
ここではポイントなることは主に3つです。「痛みを分かち合う」「最悪の結果を強調する」「やばい、問題解決しなきゃ」と感じてもらうの3つになります。
まず、「痛みを分かち合う」の方法ですが、多く用いられているのは、実は、昔の私もそうだったんです。という風に恥ずかしい過去をさらけだす方法
これは事実に基づいていなければただの嘘付きになりますので注意してください。
ネットビジネス系の人は、あからさまに嘘だろ？という人もいます。
「私はあなたと同じなんですよ」と伝えることで共感され、信頼構築ができます。
多くの人が自分のことを理解されたいという欲求をもっています。
読み手よりも悪い状況であればなおさら良いです。
実践例）：
実は僕、中卒なので、まともな仕事につくことができませんでした。
バカにされ、罵倒され、笑われても、手取りで13万円。
どんなに頑張っても自分はこれが稼げる金額だと思うしかありませんでした。
エリートサラリーマンにはなれないし、違法で怪しいことをして
人生を棒にふる勇気もありませんでした。
受かるであろう仕事は3つだけ。「派遣の工場」「飲食業」「パチンコ店」のみ。
そして次に、このままのいくと、「最悪の結果を強調」がもたらすことを伝えます。
読み手の頭の中を問題で埋め尽くすのです。
実践例）：
昔、私はパチンコ店のホールスタッフで働いていましたが、そのお店で出世の道はありました。
ですが、当時の店長をみても憧れを抱くことはなかったのです。
いつもイライラしていて人に当たり散らかすような人だったからです。
働いている時間ともらうお金という対価に満足していないようでした。
当時、僕は20代でしたが、このまま30代、40代と年齢を重ねていき骨を埋めるのかと思うとゾッとしてしまったのです。大した給料も貰えず、ただ会社の奴隷となる人生を過ごすのだけは嫌だったのです。
ここで注意して欲しいのは、ただ恐怖を煽ることはしないということです。
あくまで共感をしながら、もしかするとこういう最悪の結果が待っている可能性もあるかもぐらいに
留めておいた方がより信頼を獲得できます。
そして、現実に起こらない可能性はいいたくない。傷口に塩を塗る行為はしたくない！と
思われるかもしれませんが、そうではありません。
自分の商品・サービスを売りつけるためにするのではなく、読み手を問題から
解決してあげるために商品やサービスを提案するのです。
問題は先送りにしてはいけません。
読み手を問題から救ってあげる救世主になる必要があるのです。
Educate（商品を説明する）
educateとは「教育する」という意味。
何を教育するのか？というと、
自分が提供する商品がいかに悩みを解決できるかを
教育します。
教育というより説明といった方がわかりやすいですね。
商品の特徴であったり、お客様の声であったり、
いかに自分の商品が優れているかを
読者に説明していく段階です。（まだセールスはしません。）
実践例）：
そんな問題を解決できる方法が存在します。
それは、〇〇副業実践セミナー（この日に利益が発生する可能性もあり）の開催のご案内です。
〇〇副業実践セミナーとは、
セミナーが終了した後も実践できるよう、ステップバイステップの実戦形式のセミナーになります。
世の中のセミナーは受講するという講師が一方的にノウハウを伝えるものが多いですが、〇〇副業実践セミナーでは、あなたの未来を考え確実に稼いでもらう為に実際に手を動かしやっていただくことに重きをおいてます。
これに申込みさえすれば高い確率で問題が解決できそうだなと思わせることが大切です。
伝えることは、
- ライバルとの明確な違い（差別化）
- 証拠となるデータやお客さまの声
- 権威をもっている人からの推薦文
など「これ、買わなきゃ損するな」という買わない理由をつぶしていきます。
Stimulate（刺激する）
stimulateとは「刺激する」という意味。
何を刺激するか？といえば、
購買意欲を刺激します。
購買意欲を刺激するには、
ベネフィットを並べることが最も有効です。
つまり商品を買えば素晴らしい未来が待っていることを
訴えます。
あるいは、特典をつけたり、
期間・数量限定にして希少性を出して、
購買意欲を刺激することもできます。
レター販売での大部分を担う部分であり、実はSはSell（売る）の略でもあります。
実践例）：
〇〇副業実践セミナーであなたが得られること
✔スキマ時間で最大の利益を得る副業を紹介
本業ではなく副業ですので、時間を多くとることは難しいはずです。ですが、
ご紹介する副業であれば、少ない時間で効率よく大きな金額を稼ぐことが可能です。
✔副業は5000円〜5万円ぐらいしか稼げないと思っていますよね？・・・残念！違います!
副業で本業の収入を超えることも可能です。
✔副業やスタートアップビジネスに関する真実
もしあなたが副業やビジネスに関わっていくのなら、この真実を知らないと大損する可能性があります。
そして、1番最初にお伝えした「問題」がどのように解決できるのか？
その解決策が実際どれほど効率的なのかということを説明していきます。
Transition（行動に移す）
transitionには「移行する、移す」といった意味があります。
ここでは「行動に移す」ことですね。
例えば、
「申し込みは今すぐこちらをクリック」
という風にして、
何をすればいいか？を明記してます。
コピーライティングの３つのＮＯＴには
NOT ACT（行動しない）の壁がありましたよね？
人間は、最後の最後でなかなか行動しない生き物です。
しっかり行動を促してあげることが大切です。
アフィリエイトのためのコピーライティング 入門- 「３つのNOT」
実践例）：
〇〇副業セミナーですが、
限定◯名さまだけとさせていただきます。
なぜなら、実践形式ですので講師が把握できる人数が限られているからです。
・副業で毎月〇〇万円稼ぎ続けるあの人から推薦文をいただきました。
・◯月◯日までになるのですが、通常2万円の価格から5000円引きの1万500０円で参加できます。
・【返金保証！】このセミナーで参加費を回収できなかった場合は全額返金します。
さぁ、今すぐに申込してください。
確実に申込・購入してもらうために、ありとあらゆる施策をうっていきます。
先行割引などのお得感をみせたり、返金保証や限定性や希少性などを用いながら申込みしなければもったいないと思わせるようにします。
そして、「今すぐに申込してください」ととって欲しい行動を伝え最後のひと押しをします。
まとめ
QUESTの法則は書きやすい！
- Qualify（適任であると宣言）
- Understand（理解する）
- Educate（商品を説明する）
- Stimulate（刺激する）
- Transition（行動に移す）
以上の流れで書いていくと、
アフィリエイトの初心者でも反応を取りやすいコピーが書けます。
QUESTの法則は英語圏を中心に効果がすでに実証されています。
100％とは言いませんが、
この”型”の通りに書けば、まず大きく失敗することはありません。
コピーライティング初心者がはじめてレターを書くのには
適したテンプレートだと思います。
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